text
Генеральный Директор

7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

  • 26 января 2016
  • 11165
Креативный директор контент-студии Rockin’Robin, Москва
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Поиск клиентов в кризисное время играет критическую роль для бизнеса. Но предприниматели, работающие в сфере b2b, знают, что сделать это не просто — многие методы, с успехом применяемые на потребительском рынке, здесь не дают желаемого эффекта. Ситуация усугубляется и традиционным отсутствием бюджета на маркетинг и продвижение.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Однако есть один инструмент поиска новых клиентов, который не стоит компании практически ничего, но может принести ощутимую пользу и самое главное – новые контакты. Это «холодные» продающие рассылки.

1. Главное правило: никакого спама

Чтобы продавать услуги, особенно на рынке b2b, нужно предлагать клиенту то, что ему нужно. Спам в этом деле плохой помощник. Если человек увидит в папке входящих писем сообщение с предложением того, о чем он и не думал, то он ни за что не расстанется с деньгами.

Хуже того, имидж компании будет испорчен, и бизнес лишится канала коммуникации с потенциальным клиентом — он просто внесет вас в черный список.

Из всего этого следует главное правило «холодных» контактов по e-mail — никакого спама. Человек должен четко понимать, почему именно ваша компания написала ему письмо, и как вы узнали его адрес.

2. Пишите правильному адресату

Если письмо попало к правильному адресату, то половина дела уже сделана. Когда человек сталкивается с необходимостью решения какой-то проблемы, и именно в этот момент вы предлагаете ему решение — лучшее, что можно придумать.

Именно поэтому следует не бездумно посылать свои коммерческие предложения всем подряд, а вдумчиво подходить к поиску клиентов. Это довольно сложно и требует усилий и времени. Заставить себя провести работу по анализу потенциальных клиентов и их нужд без всяких гарантий того, что это приведет к продаже, тяжело, но это единственный путь к успеху.

Пример из нашей практики. Наша студия предлагает клиентам ведение корпоративных блогов, в том числе на ресурсе «Хабрахабр». Мы предлагали сотрудничество компаниям, которым может быть интересно ведение блога на этом ресурсе. Понять, кто относится к этому множеству нам удалось, используя инструменты площадки — на сайте представлен рейтинг корпоративных блогов, и есть блок, где перечислены компании, только зарегистрировавшие блог, но еще не разместившие публикаций.

Рейтинг мы использовали для того, чтобы понять, у каких компаний дела с ведением блога не складываются — статьи набирают мало просмотров и имеют низкий рейтинг, читатели оставляют негативные комментарии и т.д. Таким компаниям мы предлагали помощь и давали ссылки на свои успешные проекты на этом ресурсе, подтверждая способность сделать блог организации лучше, чем он есть сейчас.

Тех, кто только зарегистрировался на «Хабрахабре», мы предостерегали от распространенных ошибок — с примерами, а также предлагали свою помощь. В результате конверсия таких писем в лиды и клиенты была довольно велика: в случае более таргетированного подхода ответ мы получали на каждые 5-7 писем.

3. Переходите сразу к делу

Получатель письма принимает решение о том, открывать ли его, всего за пару секунд, что его взгляд скользит по превью в папке входящих сообщений. Это значит, что он должен сразу понять, какую пользу он извлечет из этого письма, и что вообще ему хотят предложить.

E-mail дает прекрасный инструмент, который можно использовать для передачи главного смысла сообщения — это тема письма. Получатель должен иметь возможность составить мнение о важности и пользе письма, исходя только из этой строки.

Для этого, перед тем, как приступить к составлению письма, продумайте его главную целью. Если вы хотите предложить сотрудничество, отразите это в теме. Мы тестировали различные варианты темы письма. Наилучший результат с точки зрения откликов показала тема следующего содержания: Предложение сотрудничества (Блог на «Хабрахабре»). Мы сразу говорили получателям, что хотим предложить сотрудничество в области ведения блога, раскрывая подробности в теле сообщения — возможность исправления ошибок тем, кто уже ведет блог, но не очень успешно, и предложение сразу сделать все хорошо для новичков.

4. Человечные коммуникации эффективнее

Общайтесь с потенциальными клиентами «по-человечески» - простым языком; это позволит установить контакт и повысить уровень доверия. Поэтому необходимо не только отказаться от шаблонных стандартных рассылок на огромную базу потенциальных клиентов с адресатами в скрытой копии и официальными обращениями.

Сообщение должно быть в меру неформальным, обязательно лаконичным (не больше 3-4 абзацев) и, что самое главное, направлено оно должно быть не с абстрактного корпоративного почтового ящика blablasales@company.ru, а с личного почтового адреса сотрудника. Идеально, чтобы это был руководитель компании, который представляется в письме, а не линейный менеджер по продажам —  внимание руководства, пусть и небольшой компании, будет приятно получателю.

Также важно адресовать сообщение не на общий адрес компании, а конкретного сотрудника. Прежде, чем отправлять сообщение, нужно потратить время на поиск контактов человека, который потенциально может повлиять на решение о покупке предлагаемого продукта или услуги.

Многие руководители ценят тот факт, что потенциальный партнер приложил усилия для того, чтобы найти нужный адрес (например основатель Aviasales Константин Калинов).

5. Не e-mail единым

Часто найти нужные адреса почтовых ящиков в открытом доступе не удается. В таком случае полезно воспользоваться возможностями, которые предоставляют социальные сети. Сегодня найти сотрудника конкретной компании, скажем, в Фейсбуке просто, кроме того в соцсети есть функция, помогающая направить сообщения прямо в почтовый ящик человека (а не в папку Другое, куда падает спам!) за небольшие деньги. В нашей практике поиск лидов через Фейсбук оказался эффективным методом, который позволил заключить несколько сделок. Например, это помогло нам получить первого зарубежного клиента — стартап Kato.im

6. Рекомендации работают

Принцип социального доказательства хорошо работает в бизнесе, особенно в b2b-сегменте. Использовать его можно и при переписке в интернете; лучшим доказательством надежности компании, предлагающей услуги, является рекомендация ее клиентов. Если потенциальный клиент получит сообщение о предложении сотрудничества от хорошо знакомого ему человека, это значительно повысит шансы на конечный успех. Поэтому попросите вашего клиента оставить отзыв и порекомендовать начать работу с вами своим партнерам.

7. Тесты повышают конверсию

Как и в случае с почтовой рассылкой (или компании по контактам через соцсети), отправку «холодных» продающих сообщений необходимо всесторонне анализировать. Это позволит собрать данные об эффективности сообщений и протестировать другие варианты, которые принесут неплохие результаты.

Экспериментировать можно с адресом отправки, темой сообщения, телом письма, подписью и призывом к действию. Например, именно так мы выяснили, что лучше читают письма, отправленные с личного ящика. Кроме того, люди с большей охотой принимают пользу не от абстрактной компании, а от «группы консультантов» (которые, по факту, и объединены в рамках компании). Усилия по оптимизации сообщений должны идти постоянно. Повысить конверсию можно, изменив какой-то на первый взгляд незначительный параметр письма. Например, однажды, нам удалось серьезно поднять конверсию, заменив в теле письма ссылку на один кейс описанием другого проекта.

7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

«Холодные» контакты — условно бесплатный способ поиска клиентов. Необходимо тратить время и силы на сбор информации о потенциальных клиентах, сегментирование базы (в нашем примере — компании, уже имеющие блог на «Хабрахабре», и новички), обнаружение личных контактов ответственных сотрудников, тестирование вариантов сообщений и т. д.

При этом нет никакой гарантии, что все усилия приведут к успеху, то есть продаже, в каждом конкретном случае, однако и пренебрегать этим методом — просто преступление перед собственным бизнесом в условиях кризиса.

Одной из задач руководителя компании является выстраивание масштабируемого процесса продаж, это означает, прежде всего, что необходимо сначала до конца «вычерпать» имеющиеся источники лидов и клиентов, а затем подключать платные инструменты и работать над созданием отдела продаж.

Кроме того, не следует забывать и о возможности комбинирования способов поиска клиентов. Например, в нашей практике было несколько случаев, когда клиент, привлеченный методом «холодных» контактов в дальнейшем рекомендовал наши услуги другим заказчикам или оказывалось, что у этой компании есть и другие направления бизнеса (часто выделенные в отдельные юридические лица), которым наши услуги также пригодились.

Еще один важный момент заключается в возможности отложенного эффекта при использовании «холодных» сообщений. Иногда отправленное письмо «отыгрывает» спустя несколько месяцев. Например, один клиент в июне 2014 года сообщил нам, что сотрудничество может быть интересно в будущем, а уже в сентябре «дозрел» до него.

7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.