Поиск клиентов в кризисное время играет критическую роль для бизнеса. Но предприниматели, работающие в сфере b2b, знают, что сделать это не просто — многие методы, с успехом применяемые на потребительском рынке, здесь не дают желаемого эффекта. Ситуация усугубляется и традиционным отсутствием бюджета на маркетинг и продвижение.
8 способов ответить на возражение «я подумаю»
Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.
Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.
Однако есть один инструмент поиска новых клиентов, который не стоит компании практически ничего, но может принести ощутимую пользу и самое главное – новые контакты. Это «холодные» продающие рассылки.
1. Главное правило: никакого спама
Чтобы продавать услуги, особенно на рынке b2b, нужно предлагать клиенту то, что ему нужно. Спам в этом деле плохой помощник. Если человек увидит в папке входящих писем сообщение с предложением того, о чем он и не думал, то он ни за что не расстанется с деньгами.
Хуже того, имидж компании будет испорчен, и бизнес лишится канала коммуникации с потенциальным клиентом — он просто внесет вас в черный список.
Из всего этого следует главное правило «холодных» контактов по e-mail — никакого спама. Человек должен четко понимать, почему именно ваша компания написала ему письмо, и как вы узнали его адрес.
2. Пишите правильному адресату
Если письмо попало к правильному адресату, то половина дела уже сделана. Когда человек сталкивается с необходимостью решения какой-то проблемы, и именно в этот момент вы предлагаете ему решение — лучшее, что можно придумать.
Именно поэтому следует не бездумно посылать свои коммерческие предложения всем подряд, а вдумчиво подходить к поиску клиентов. Это довольно сложно и требует усилий и времени. Заставить себя провести работу по анализу потенциальных клиентов и их нужд без всяких гарантий того, что это приведет к продаже, тяжело, но это единственный путь к успеху.
Пример из нашей практики. Наша студия предлагает клиентам ведение корпоративных блогов, в том числе на ресурсе «Хабрахабр». Мы предлагали сотрудничество компаниям, которым может быть интересно ведение блога на этом ресурсе. Понять, кто относится к этому множеству нам удалось, используя инструменты площадки — на сайте представлен рейтинг корпоративных блогов, и есть блок, где перечислены компании, только зарегистрировавшие блог, но еще не разместившие публикаций.
Рейтинг мы использовали для того, чтобы понять, у каких компаний дела с ведением блога не складываются — статьи набирают мало просмотров и имеют низкий рейтинг, читатели оставляют негативные комментарии и т.д. Таким компаниям мы предлагали помощь и давали ссылки на свои успешные проекты на этом ресурсе, подтверждая способность сделать блог организации лучше, чем он есть сейчас.
Тех, кто только зарегистрировался на «Хабрахабре», мы предостерегали от распространенных ошибок — с примерами, а также предлагали свою помощь. В результате конверсия таких писем в лиды и клиенты была довольно велика: в случае более таргетированного подхода ответ мы получали на каждые 5-7 писем.
3. Переходите сразу к делу
Получатель письма принимает решение о том, открывать ли его, всего за пару секунд, что его взгляд скользит по превью в папке входящих сообщений. Это значит, что он должен сразу понять, какую пользу он извлечет из этого письма, и что вообще ему хотят предложить.
E-mail дает прекрасный инструмент, который можно использовать для передачи главного смысла сообщения — это тема письма. Получатель должен иметь возможность составить мнение о важности и пользе письма, исходя только из этой строки.
Для этого, перед тем, как приступить к составлению письма, продумайте его главную целью. Если вы хотите предложить сотрудничество, отразите это в теме. Мы тестировали различные варианты темы письма. Наилучший результат с точки зрения откликов показала тема следующего содержания: Предложение сотрудничества (Блог на «Хабрахабре»). Мы сразу говорили получателям, что хотим предложить сотрудничество в области ведения блога, раскрывая подробности в теле сообщения — возможность исправления ошибок тем, кто уже ведет блог, но не очень успешно, и предложение сразу сделать все хорошо для новичков.
4. Человечные коммуникации эффективнее
Общайтесь с потенциальными клиентами «по-человечески» - простым языком; это позволит установить контакт и повысить уровень доверия. Поэтому необходимо не только отказаться от шаблонных стандартных рассылок на огромную базу потенциальных клиентов с адресатами в скрытой копии и официальными обращениями.
Сообщение должно быть в меру неформальным, обязательно лаконичным (не больше 3-4 абзацев) и, что самое главное, направлено оно должно быть не с абстрактного корпоративного почтового ящика blablasales@company.ru, а с личного почтового адреса сотрудника. Идеально, чтобы это был руководитель компании, который представляется в письме, а не линейный менеджер по продажам — внимание руководства, пусть и небольшой компании, будет приятно получателю.
Также важно адресовать сообщение не на общий адрес компании, а конкретного сотрудника. Прежде, чем отправлять сообщение, нужно потратить время на поиск контактов человека, который потенциально может повлиять на решение о покупке предлагаемого продукта или услуги.
Многие руководители ценят тот факт, что потенциальный партнер приложил усилия для того, чтобы найти нужный адрес (например основатель Aviasales Константин Калинов).
5. Не e-mail единым
Часто найти нужные адреса почтовых ящиков в открытом доступе не удается. В таком случае полезно воспользоваться возможностями, которые предоставляют социальные сети. Сегодня найти сотрудника конкретной компании, скажем, в Фейсбуке просто, кроме того в соцсети есть функция, помогающая направить сообщения прямо в почтовый ящик человека (а не в папку Другое, куда падает спам!) за небольшие деньги. В нашей практике поиск лидов через Фейсбук оказался эффективным методом, который позволил заключить несколько сделок. Например, это помогло нам получить первого зарубежного клиента — стартап Kato.im
6. Рекомендации работают
Принцип социального доказательства хорошо работает в бизнесе, особенно в b2b-сегменте. Использовать его можно и при переписке в интернете; лучшим доказательством надежности компании, предлагающей услуги, является рекомендация ее клиентов. Если потенциальный клиент получит сообщение о предложении сотрудничества от хорошо знакомого ему человека, это значительно повысит шансы на конечный успех. Поэтому попросите вашего клиента оставить отзыв и порекомендовать начать работу с вами своим партнерам.
7. Тесты повышают конверсию
Как и в случае с почтовой рассылкой (или компании по контактам через соцсети), отправку «холодных» продающих сообщений необходимо всесторонне анализировать. Это позволит собрать данные об эффективности сообщений и протестировать другие варианты, которые принесут неплохие результаты.
Экспериментировать можно с адресом отправки, темой сообщения, телом письма, подписью и призывом к действию. Например, именно так мы выяснили, что лучше читают письма, отправленные с личного ящика. Кроме того, люди с большей охотой принимают пользу не от абстрактной компании, а от «группы консультантов» (которые, по факту, и объединены в рамках компании). Усилия по оптимизации сообщений должны идти постоянно. Повысить конверсию можно, изменив какой-то на первый взгляд незначительный параметр письма. Например, однажды, нам удалось серьезно поднять конверсию, заменив в теле письма ссылку на один кейс описанием другого проекта.
«Холодные» контакты — условно бесплатный способ поиска клиентов. Необходимо тратить время и силы на сбор информации о потенциальных клиентах, сегментирование базы (в нашем примере — компании, уже имеющие блог на «Хабрахабре», и новички), обнаружение личных контактов ответственных сотрудников, тестирование вариантов сообщений и т. д.
При этом нет никакой гарантии, что все усилия приведут к успеху, то есть продаже, в каждом конкретном случае, однако и пренебрегать этим методом — просто преступление перед собственным бизнесом в условиях кризиса.
Одной из задач руководителя компании является выстраивание масштабируемого процесса продаж, это означает, прежде всего, что необходимо сначала до конца «вычерпать» имеющиеся источники лидов и клиентов, а затем подключать платные инструменты и работать над созданием отдела продаж.
Кроме того, не следует забывать и о возможности комбинирования способов поиска клиентов. Например, в нашей практике было несколько случаев, когда клиент, привлеченный методом «холодных» контактов в дальнейшем рекомендовал наши услуги другим заказчикам или оказывалось, что у этой компании есть и другие направления бизнеса (часто выделенные в отдельные юридические лица), которым наши услуги также пригодились.
Еще один важный момент заключается в возможности отложенного эффекта при использовании «холодных» сообщений. Иногда отправленное письмо «отыгрывает» спустя несколько месяцев. Например, один клиент в июне 2014 года сообщил нам, что сотрудничество может быть интересно в будущем, а уже в сентябре «дозрел» до него.
Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу
