Как провести собеседование на менеджера по продажам

Вы узнаете:

• В каком формате обычно проходит собеседование на менеджера по продажам.
• Какие качества от сейлза ждет работодатель.
• Какие вопросы задают на собеседовании и как на них лучше отвечать.
• Какие задания рекрутер может предложить выполнить.

Менеджер по продажам – это работа, требующая стрессоустойчивости, энергичности, самоотдачи, интеллекта, готовности расти и развиваться. Рекрутеры крайне ответственно подходят к отбору кандидатов для этой должности.

Профессия менеджера по продажам

Чтобы понять, как успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, стоит разобраться с тем, чем этот человек вообще занимается и каковы его обязанности.

Главная задача менеджера – продать товар или хотя бы заинтересовать им покупателя, чтобы тот за ним вернулся. Для этого менеджер должен обладать исчерпывающими знаниями обо всех характеристиках продукта, свойствах, способах и сроках использования, достоинствах и недостатках.

Но одних знаний о продукции недостаточно. Менеджеру следует знать, как правильно донести информацию до клиента, как сделать так, чтобы тот ушел с покупкой и при этом довольным. То есть второе важное требование – умение красиво, грамотно, уверенно говорить и рассказывать о продаваемом продукте.

На Западе профессия менеджера по продажам несколько отличается: там он должен не только описывать товар покупателю, но и проводить самостоятельный анализ рынка, цен, спроса. В России же аналитикой занимаются другие специалисты, а менеджеру по продажам (в быту используют слово «продажник») достаточно сделать всего одно: продать.

Тем не менее, в зависимости от специфики должности, могут налагаться и такие обязанности:

• Расширять клиентскую базу.
• Поддерживать отношения с имеющимися потребителями.
• Совершать «холодные» и «теплые» звонки.
• Проводить презентации товара.
• Оформлять документацию.
• Вести отчетность.

Какие качества соискателя имеют значение

При прохождении собеседования на должность менеджера по продажам кандидат должен продемонстрировать свои сильные стороны. Вот на какие внешние качества обращает внимание специалист по подбору персонала:

• Хорошо поставленная грамотная речь, приятный голос.
• Умение непринужденно общаться.
• Богатый словарный запас, красноречие.
• Энтузиазм.
• Открытость, доброжелательность.
• Приятная внешность.

Это внешние признаки, которые бросаются в глаза сразу. Но во время разговора раскрываются и внутренние качества, которые важны для успешного ведения продаж. Вот что особенно ценится:

• Активная жизненная позиция.
• Стрессоустойчивость.
• Уверенность в себе.
• Ответственность, аккуратность.
• Широкий кругозор, развитый интеллект.
• Умение находить общий язык.
• Навыки хорошего психолога, проницательность.
• Способность учиться (в том числе на ошибках), расти и развиваться.
• И самое главное: искреннее желание продавать.

Без последнего качества даже совокупность всех перечисленных выше не имеет значения. Соискатель должен четко знать, что представляет собой профессия, искренне быть заинтересованным в том, чтобы развиваться в этом направлении.

Если человек приходит работать в продажи от безысходности, потому что не может найти другую работу, то вряд ли эта профессия для него. Разумеется, всегда есть вероятность, что «аппетит придет во время еды». Но обычно незаинтересованность кандидата чувствуется в процессе общения с менеджером по подбору персонала. Так что он вряд ли даст такому соискателю шанс.

Вот какие качества НЕжелательны для менеджера по продажам:

• Пассивность, безэмоциональность, незаинтересованность.
• Закрытость, отстраненность.
• Плохо поставленная речь.
• Узость кругозора, неразвитый интеллект.
• Лень, безответственность.
• Отсутствие мотивации.

Такой кандидат практически не имеет надежды стать успешным продажником.

Как проходит отбор соискателей на должность менеджера по продажам

Как компания Heineken устраивает стресс-собеседования для отбора лучших кандидатов

У каждой компании свое количество этапов или шагов, которые проходит кандидат, прежде чем стать частью команды. В каких-то организациях достаточно личного общения с начальником, к примеру, на местной торговой точке. А в других – соискателю приходится преодолеть множество ступеней на пути к трудоустройству.

Стандартный механизм поиска кандидатов таков:

1. Соискатель подает резюме или заполняет анкету на месте.
2. Руководство просматривает поданные резюме и анкеты, отбирая наиболее интересные.
3. Кандидату перезванивают и приглашают подойти для личной встречи.
4. На собеседовании могут предложить, помимо стандартных вопросов-ответов, выполнить несколько тестов, решить кейсы.
5. При необходимости пригласят на еще одно интервью, с более высокопоставленными членами компании. Нередко оно проходит в онлайн-режиме.
6. Частая практика в крупных компаниях: данные кандидата проверяются службой безопасности.
7. Менеджер по персоналу сообщает итоговое решение.

✪ Читайте также: Примеры кейс-интервью, которые наглядно покажут, кто есть кто на собеседовании »

Популярные вопросы рекрутера к менеджеру по продажам и ответы на них

Вопросы и ответы при собеседовании на менеджера по продажам – важная часть интервью. Разберем, что может спросить работодатель при личном общении.

Кем вы видите себя через 5 (10, n) лет?

Здесь важно ответить рационально и объективно. Не нужно озвучивать недостижимые цели. Но и скромничать тоже не стоит. Лучше сделать акцент на карьерных и личностных достижениях: «Я успешно развил свои навыки в торговле, что позволило мне стать начальником торговой точки. Я часто езжу в командировки и заключаю выгодные соглашения».

Не нужно говорить о вещах, не имеющих отношения к профессиональной деятельности, например: «Я вижу себя счастливым отцом троих детей», «Соберу крупный урожай картофеля на даче» и так далее.

Как вы будете общаться с раздраженным и недовольным покупателем?

Правильно сказать: «Я буду придерживаться спокойного доброжелательного тона, не буду принимать негатив на свой счет. Продолжу консультировать клиента и постараюсь, чтобы сделка все же состоялась, причем к обоюдному удовлетворению».

Каков ваш опыт в торговле?

Если соискатель имеет опыт, достаточно о нем рассказать, акцентировав внимание на достижениях. Если он новичок, то стоит об этом сказать прямо (обман все равно раскроется) и отметить, что он заинтересован в профессии и готов развиваться, постоянно учиться новому.

Отвечать нужно по делу. Например, если человек проходит собеседование на менеджера по продажам автомобилей, то не всегда уместно расписывать свой опыт продажи билетов в железнодорожной кассе.

Ваши сильные и слабые стороны?

Опять же – не нужно врать. Если соискатель нервный, у него все валится из рук при малейшем волнении, то стрессоустойчивость – не его сильная черта. Лучше честно отметить свои другие качества: исполнительность, ответственность, аккуратность и др.

Со слабостями сложнее: нужно ответить по делу, но при этом не испортить впечатление о себе. Лучше представить слабые стороны как сильные, к примеру: «Я неисправимый трудоголик, совершенно не умею отдыхать», «Я очень требователен к себе и к окружающим».

Что привлекает вас в этой должности?

Здесь стоит проявить креативность, избегая шаблонных ответов вроде «перспективы роста». «Возможность расширить свои возможности продажника в новом для меня товарном сегменте» – более уместный ответ.

✪ Читайте также: 16 вопросов «с подковыркой», которые стоит задавать на собеседовании »

Примеры заданий для собеседований на должность менеджера по продажам

Про «продайте мне вот эту ручку» – типичное задание на собеседовании для менеджера по продажам – слышали многие. Это действительно неплохой способ проверить, как человек ведет себя при общении, как поставлена у него речь, насколько он ярок и убедителен.

Однако работодатели часто предлагают решить кейсы – хитрые смоделированные ситуации. Примеры:

• «Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши варианты действий?».
• «Клиент говорит, что у вас все слишком дорого. Способы действий?».
• «Что важнее в работе продавца: умение слушать или говорить?».
• «Покупатель не в духе и заявляет, что сомневается в ваших профессиональных навыках. Как отреагируете?».
• «Как при первой встрече с клиентом вы определите его перспективность?» и др.

Вариантов кейсов множество, как и способов решения. Универсального правильного ответа не существует: важно понимание кандидатом темы и умение грамотно и веско отстоять свою позицию.

Полезные советы соискателю на должность менеджера по продажам

Повысить свои шансы при собеседовании на работу менеджера по продажам можно простыми способами:

• Заранее стоит почитать книги по успешным продажам, чтобы хорошо разбираться в теме и терминологии и продемонстрировать рекрутеру свою осведомленность.
• На собеседование нужно приходить в чистой одежде делового стиля, аккуратно причесанным. Стиль одежды продавца – далеко не главное для его успешной работы, но, приходя на собеседование, желательно показать свое уважение к компании.
• Не нужно забывать про язык тела: для менеджера по продажам он особенно важен. Улыбка, открытая поза, умеренная расслабленность. Обязательно поддерживать зрительный контакт – это демонстрирует внимание к собеседнику, открытость.
• Вести себя лучше активно и непринужденно (в меру). Скромность, тихий голос и взгляд в пол – неподходящее поведение для кандидата в продажники.
• Еще один важный пункт – воспитание: пунктуальность, приветствия, прощания, выражения благодарности за уделенное время.

Собеседование при приеме на работу менеджера по продажам – ответственный и волнительный шаг для соискателя. Уверенность в своих силах, коммуникабельность и творческий подход вкупе с опрятностью, вежливостью и пунктуальностью помогут успешно его пройти.