Чтобы сделать продажу товаров и оказание услуг прибыльным, нужно знать способы, как поднять средний чек, при этом не потеряв клиентов. Поговорим об этих способах в статье.
Вы узнаете:
- Что такое средний чек.
- Что влияет на этот показатель.
- Какие есть способы увеличить средний чек.
- Можно ли провести увеличение без поднятия цен.
Средний чек – это усредненное количество денег, которое ваш клиент тратит на одну покупку. Этот показатель считается одним из самых важных в продажах. Чем он выше, тем лучше для бизнеса.
Что влияет на размер среднего чека
Перед тем как начать мероприятия по увеличению среднего чека, нужно выяснить, что влияет на него именно в вашем бизнесе. Самый простой способ расчета: взять весь объем продаж за определенный срок и поделить на число покупок. Однако это даст лишь приблизительную информацию. При вычислении среднего чека необходимо учитывать определенные факторы, влияющие на него:
- Сезонность. Если летом или зимой продажи больше, рассчитывать стоимость средней покупки нужно за определенные сроки. Чем больше колеблются цены, тем меньше периоды расчета. Узнайте 9 способов остановить спад продаж в сезон и несезон »
- Ассортиментный ряд. Если он обширный, нужно поделить на группы и рассчитать для каждой свое значение.
- Целевая аудитория. Здесь влияние оказывает уровень дохода клиентов. Если он сильно разнится, то подсчет ведется в различных категориях: эконом, средний достаток, VIP. О том, как продавать дорогие товары не первой необходимости, когда клиент долго сомневается, рассказываем в статье »
10 фраз продавца, которые помогут увеличить средний чек
Редакция электронного журнала «Генеральный Директор» собрала для вас эффективные продающие фразы, которые заставляют клиентов покупать больше. Передайте список своим продавцам, чтобы увеличить средний чек.
Способы увеличения среднего чека
Достичь желаемых показателей можно двумя методами:
- Увеличением числа товаров, купленных единоразово.
- Повышением средней цены одной покупки.
Мы советуем использовать оба варианта.
Увеличение числа товаров в чеке
Пополнение корзины за одну покупку – самый простой метод увеличения среднего чека. Здесь есть множество психологических приемов, позволяющих убедить клиента купить не один товар, а несколько. Вот некоторые их них:
- Правильное оформление прикассовой зоны. Мерчендайзеры называют ее «золотыми метрами». Здесь выкладывают небольшие и не слишком дорогие вещи.
- Презентация на входе сезонного товара или акционной продукции.
- Расположение товаров от дорогих к дешевым, от не слишком пользующихся спросом к наиболее популярным. Так клиенту придется пройти весь магазин, чтобы найти нужное, в результате он прихватит что-то еще.
- Применение методики кросс-мерчендайзинга – выкладки сопутствующих товаров.
- Акцент на торцах. Выложенные товары в торцевых зонах раскупаются лучше. Особенно, если на них объявлена скидка.
✪ Вам будет полезна наша статья «Планограмма выкладки товаров: принципы и программы для разработки»
Повышение цен
К применению этого метода подходите аккуратно, чтобы резким ценовым ростом не распугать клиентов. Этот способ сработает, если вы выполните следующие действия:
- Обучить сотрудников методам продаж товаров высокой стоимости. Это особенно касается выявления потребностей покупателя в дорогих вещах и умения качественно их презентовать.
- Проверить, хорошо ли работают ваши мерчендайзеры.
- Привлечь клиентов с большим достатком. Это возможно за счет правильной рекламы, высококачественного сервиса и позиционирования.
Обратите внимание на ошибки:
- Не следует делать дороже товары массового спроса.
- Нельзя сразу поднимать стоимость на сумму, превышающую 10%.
- Не рекомендуется делать дороже все товары одновременно.
Способы увеличения среднего чека в заведениях общепита немного отличаются от тех, что применяются в розничной торговле. Там главную роль играет индивидуальный подход. Например, официант предлагает посетителю более дорогой товар вместо выбранного, убедив, что он вкуснее и полезнее. Также клиентам обычно предлагают принести напиток до еды; человек его выпивает, а потом заказывает еще один. Важно использовать грамотные с маркетинговой точки зрения фразы. Вместо вопроса «Что будете пить?» лучше перечислить предлагаемые напитки. Вероятность, что посетитель закажет один из них, намного выше.
Что такое средний чек в ресторане:
4 универсальные методики увеличения среднего чека
Есть универсальные методики достижения необходимых результатов, которые можно подстроить под любой тип бизнеса.
Допродажа
Одной из самых распространенных является допродажа, то есть предложение дополнительного продукта к уже выбранному. Например, в Subway каждому клиенту предлагают добавить в блюдо сыр.
Чтобы правильно пользоваться методом, не предлагайте к основному товару слишком много дополнений. Так и продавец может запутаться, и покупатель вряд ли будет готов к «изобилию». Если ассортиментый ряд значительный, сделайте несколько связок: кофе + круассан, вырезка + приправы для приготовления мяса.
2 метода допродаж McDonald’s
Мелкий опт
К универсальным методикам можно отнести продажи мелким оптом. Любому человеку будет приятно купить что-то со скидкой, пусть и в чуть большем объеме.
Наиболее часто методику применяют при продаже алкоголя. Например, ящик шампанского будет стоить дешевле, чем если купить то же количество бутылок отдельно.
За счет увеличения потребительской корзины выгода от роста среднего чека превышает акционные потери. Но не стоит везде предлагать скидки. Есть и другие виды бонусов – подарки, лотереи.
Бандлы
Еще одним из способов повысить чек является использование бандлов, то есть продажа услуг или товаров набором. Это может быть комплект одежды для ребенка в едином стиле, набор косметики из разных составляющих, суши-сет. Здесь важно показать, что покупка этих вещей поодиночке будет менее выгодна, чем в бандле.
Разновидностью продажи в наборах является предложение пакетных решений под «ключ». Покупатель, желающий сэкономить время, приобретет именно такой вариант. Например, Microsoft предлагает продукт Office 365 в различных пакетных модификациях – для учащихся, предпринимателей, клерков.
Некоторые компании идут дальше. Они позволяют покупателю самому выбрать, что будет входить в пакет товаров или услуг. Так клиент считает себя хозяином положения, и, как правило, включает большее число составляющих в свой набор. Удачный пример – предложение от «Партии еды», где каждый клиент сам подбирает блюда на неделю в формате конструктора, изменяя их состав при желании.
Подарочный набор косметики Lush
Бонус за покупку
Чтобы увеличить средний чек, также можно использовать методику «Магнит сверху». В магазин или кафе люди обычно берут суммы чуть большие, чем планируют потратить. Метод предполагает «вытягивание» этой суммы путем предложения приобрести товар на большую сумму, чтобы получить дисконтную карту либо иной бонус.
✪ Узнайте еще 7 простых способов увеличить средний чек »
