- Маркетинг без вложений: семинары для клиентов и бумажные письма
- Самый малозатратный маркетинг – партнерство
- Маркетинг без вложений – маркетинг, построенный на общении
- 7 примеров рекламы без вложений
Когда привычные маркетинговые инструменты перестают приносить желаемый эффект, а денег у компании недостаточно, стоит попробовать выстроить маркетинг без вложений огромных средств при помощи собственных сотрудников. Именно они помогут найти наименее затратные способы продвижения товаров и услуг. В этой статье руководители компаний делятся своим опытом повышения продаж без существенных вложений в маркетинг (см. также Семь способов рекламы без вложений).
Маркетинг без вложений: семинары для клиентов и бумажные письма
Владимир Сизых, директор по маркетингу компании «Разумные деловые технологии», Москва
Малозатратный маркетинг не значит менее качественный. Многое зависит от талантов штатных маркетологов и возможности подключить к продвижению товаров сотрудников других подразделений. Расскажу способах маркетинга без затрат, которые используем мы.
Идея 1. Контекстная реклама. Требует небольшого (но постоянного) бюджета, привлекает на сайт целевую аудиторию – людей, которые в поисковике сформулировали запрос, релевантный Вашей услуге. Удобна тем, что можно менять настройки (ключевые слова) и отслеживать эффективность вплоть до каждого телефонного звонка в компанию. Важное условие – контекстная реклама должна быть постоянной, разовая акция не позволит Вам долго снимать сливки. Мы, например, тратим на этот канал продвижения порядка 5% маркетингового бюджета.
Идея 2. Бесплатные семинары для клиентов. В одном семинаре участвует 15–30 человек, из них половина приезжает в офис, половина слушает семинар онлайн. Затраты на организацию: время сотрудников, 5–10 тыс. руб. на кейтеринг и чай-кофе. Семинары позволяют решить две важные задачи:
- информировать клиентов об услугах;
- получать живую обратную связь от заказчиков (помогают определить, что в Вашем предложении цепляет клиентов, а что нет, какие потребности Вы не закрываете своей услугой).
Замечу, что этот инструмент эффективен при условии регулярного обновления клиентских баз. Иначе посещаемость мероприятий снизится или их будут посещать одни и те же люди. Другое условие – соответствие темы семинара потребностям приглашенных.
Вряд ли имеет смысл продавать с помощью семинаров услуги. Дело в том, что участники – это чаще всего менеджеры, аналитики, эксперты и начальники отделов, то есть люди, у которых нет достаточных полномочий для принятия решения (например, о покупке Ваших услуг). Зато они могут подсказать, в чем нуждаются их компании, и Вы сможете использовать эту информацию, планируя маркетинговую работу. И еще один нюанс: семинары – отличный способ работы с клиентами, но только если Вы завоевали репутацию эксперта в определенной сфере. Иначе на Ваши семинары никто не придет. В моей практике был случай. Компания, где я работал, открыла новое направление бизнеса. Ранее мы успешно проводили семинары по основной услуге компании, а через полгода после запуска нового направления решили организовать несколько семинаров и на эту тему. Однако целевая аудитория к нам не шла: клиенты не ассоциировали компанию с новой услугой.
Идея 3. Бумажные письма. Долгое время я был уверен, что в век тотального господства Интернета бумажные письма не работают. Оказалось, я был не прав: после рассылки 18 писем с предложением по не самой массовой услуге мы получили четыре заказа. Замечу, что этот инструмент работает в основном с крупными клиентами. Письма оформляли от имени Генерального Директора на фирменном бланке компании (а он у нас очень солидный, производит впечатление).
Однако написать хорошее бумажное письмо не так просто, вот каким минимальным требованиям оно должно удовлетворять.
- Одно письмо – одна просьба. Соответствие просьбы уровню адресата. Бессмысленно предлагать руководителю организации «почитать описание суперполезного решения», актуального лишь для одного из подразделений компании, – это задача не его уровня. Передавать это письмо, пусть даже с красивым описанием, руководителю конкретного подразделения он не будет (по крайней мере, если его об этом прямо не попросили).
- Сухая ясная формулировка просьбы. Представьте себе, какой будет реакция на Вашу просьбу. Если она Вас устраивает – хорошо, если нет – письмо надо переделать. Например, меня просят ознакомиться с документом. Я ознакомился и... отправил листок в корзину – просьба выполнена. Удачно сформулированная просьба: «Пожалуйста, окажите содействие в организации встречи с профильным руководителем». В этом случае у Вашего предложения больше шансов быть рассмотренным.
Максимальный эффект без затрат приносит одновременное использование маркетинга, направленного на широкую аудиторию (например, контекстная реклама, семинары), и персонализированных инструментов (например, письма). Если говорить о конкретных результатах, то получается, что на один рубль, который компания вкладывает в маркетинг в целом, мы получаем 4–12 руб. выручки.
Ещё больше интересных маркетинговых идей вы узнаете, пройдя курс Школы генерального директора "Управление компанией в современных условиях".
Самый малозатратный маркетинг – партнерство
Андрей Хромов, генеральный директор компании «Аристос», Москва
Идея 4. Обойтись без существенных вложений в маркетинг или рекламу и при этом привлечь клиентов можно с помощью партнеров. Например, компания по поставке автозапчастей договаривается со службой такси о размещении своей рекламы в автомобилях (как вариант – в подголовниках сидений). Взамен поставщик рекомендует эту службу такси своим клиентам. При этом затраты минимальные – стоимость печати листовок.
В области электронной коммерции подобные симбиозы возникают чаще, чем в других отраслях бизнеса. Так, у нашей компании сложилось несколько партнерских союзов с другими участниками рынка. Чаще всего это договоренность о том, что в каждый свой заказ интернет-магазин партнера вкладывает наши рекламные листовки с промо-кодом, по которому можно получить скидку или дополнительный бонус, делая заказ уже у нас. Точно так же мы сопровождаем свои доставляемые заказы печатной рекламой компании-партнера.
Проблема заключается в выборе партнера. Сотрудничество можно наладить даже с условными конкурентами – другими интернет-магазинами. Например, есть вероятность, что человек, заказывающий в интернет-магазине одежду, захочет завтра же купить у нас блендер. Конечно, лучше найти возможность сотрудничества с более подходящим партнером, например для продавца обуви – это продавец косметики по уходу за обувью, для продавца электроники – сервис по починке ноутбуков и телефонов, для туроператора – магазин пляжных принадлежностей и т. д., но это сложнее.
Если оценивать эффективность такого вида рекламы без затрат в чистом виде, то может показаться, что она не так уж и высока. Однако, начав сравнивать, мы увидим, что примерно такую же отдачу приносит публикация рекламной полосы в журнале средней руки и т. д. Но очевидно, что по затратности эти средства продвижения несопоставимы: регулярная реклама в СМИ обойдется в десятки раз дороже. Как говорится, зачем платить больше.
Маркетинг без вложений – маркетинг, построенный на общении
Юлия Ярмош, директор бюро маркетинговых услуг «Лука», Липецк
Есть немало малозатратных способов маркетинга, помогающих увеличить число клиентов и доход компании.
Идея 5. Стимулируйте менеджеров активно продавать личным примером. Возьмите за правило хотя бы один день в месяц лично заниматься продажами. Идите в отдел к своим менеджерам, садитесь к телефону и начинайте обзванивать клиентов. Пусть сотрудники слышат, как Вы общаетесь, какие приводите аргументы, как работаете с возражениями. Не обязательно заниматься холодными звонками, можно обзванивать старых клиентов, которые перестали делать заказы. Помимо решения основной задачи, Вы узнаете, в чем компания уступает конкурентам, и сможете улучшить свое предложение, например, с помощью бесплатной доставки, системы бонусов, путем расширения ассортимента за счет сопутствующих товаров и пр. Вам станет понятнее, в каких маркетинговых инструментах нуждается компания. Кроме того, Вы узнаете о недочетах в работе менеджеров. Замечания недовольных клиентов могут послужить основой для изменений в работе отдела продаж. Часто продавцы доносят до начальства искаженную или заведомо ложную информацию о причинах прекращения сотрудничества с клиентом. На моей памяти было несколько случаев, когда руководитель узнавал истинную причину ухода клиента (невыполненные обещания, хамство менеджера), лишь пообщавшись с ним лично.
Идея 6. Опрос клиентов. Установите один день в месяц, когда сотрудники должны заниматься опросом своих клиентов на предмет отношения к компании. Вопросы могут быть примерно такими:
- «Какие наши продукты или услуги для Вас наиболее интересны?»;
- «Довольны ли Вы качеством обслуживания?»;
- «Что еще Вы хотели бы видеть в перечне наших товаров или услуг?».
Цель опроса – показать клиенту заинтересованность в его мнении, а также выявить маркетинговые возможности, которые до сих пор остались неиспользованными. Так, один букинистический магазин благодаря опросам выяснил, что клиентам было бы интересно получать на свою электронную почту информацию о новых поступлениях с кратким описанием издания. Что они и организовали, более того, сейчас этот магазин планируют переделать в антикафе и уже на его базе реализовывать книги. Идею с антикафе тоже подсказали клиенты.
Другая компания, занимающаяся продажей металлопроката, благодаря опросам выяснила, что основной их клиент не конечный потребитель, а перекупщик, у которого нет технической возможности даже распаковать металл. Тогда сотрудники стали вкладывать в каждый заказ листок с описанием товара, распечатанный на фирменном бланке. Таким образом, конечный потребитель узнавал, у кого он покупает металл на самом деле, и следующую заявку направлял непосредственно поставщику.
Идея 7. Конкурс на лучшую идею для повышения продаж. Объявите среди сотрудников компании конкурс: тот, кто придумает недорогой способ повысить продажи, получит денежную премию (именно финансовое вознаграждение, а не вымпел и кубок). Это может быть незначительная на первый взгляд вещь. Я знаю пример, когда розничный магазин по совету одного из продавцов поменял белые ценники на цветные, яркие и бросающиеся в глаза. Это сразу повысило продажи в несколько раз.
7 идей рекламы без вложений
1. Ветки дерева. Компания в преддверии праздников 14 февраля, 23 февраля и 8 Марта развесила стикеры с описанием своих услуг и контактными данными прямо на ветках дерева, растущего у тротуара. В то время года деревья стояли голыми, поэтому яркие листочки сразу привлекали к себе внимание.
2. Упаковка. Перечень новых предложений или описание новой продукции Вы можете разместить непосредственно на упаковке Ваших товаров.
3. Деньги, документы. Сделайте штамп с кратким описанием Вашего товара или услуги и ставьте оттиски везде, где уместно: на письмах, документах и даже... на денежных купюрах, например: «доставка цветов, тел...». По опыту одного Вашего коллеги, 1 из 10 клиентов узнавал о компании именно таким образом.
4. Обед. Салон красоты обменялся листовками с близлежащим рестораном, в котором обедают офисные сотрудники. А чтобы поддержать тему обеда, посетителям предлагалось отведать «бьюти-ланч», воспользовавшись условиями, действовавшими только в дневное время.
5. Карман. Владелец магазина по продаже костюмов заказал тысячу монет, покрыл каждую тонким слоем серебра и золота. Во время упаковки изделия продавец незаметно подкладывал монетку в карман пиджака. Позже, когда покупатель мерил костюм дома, он находил монетку, радовался и обязательно рассказывал об этом друзьям и знакомым.
6. Скатерть. Договоритесь с рестораном, что Вы обеспечите их скатертями, правда, на них будет стоять логотип Вашей компании.
7. Фотография. Предложите фотосалону оплачивать печать снимков клиентов. А на обороте фото размещайте свою рекламу. Одна японская компания создала на этом бизнес.
ЗАО «РДТеХ – Разумные деловые технологии»
Сфера деятельности: управленческий и технологический консалтинг, разработка и внедрение информационных систем
Численность персонала: 286
Годовой оборот: 2,029 млрд руб.
ООО «Аристос»
Сфера деятельности: управление фирменным интернет-магазином компании Philips (www.shop.philips.ru)
Численность персонала: 80
Бюро маркетинговых услуг «Лука»
Сфера деятельности: маркетинговые и социологические исследования, изучение рынков, аудит рекламы
Территория: головной офис – в Липецке; услуги оказываются клиентам в Белгородской, Брянской, Воронежской, Курской, Пензенской, Тамбовской, Тульской, Ростовской, Ярославской областях и в Республике Чувашия
Численность персонала: 11 (по договору)
- Читайте также эффективность маркетинговой акции: простая формула расчета.
