Ozon – один из самых крупных российских маркетплейсов. Занимает второе место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России. В третьем квартале 2021 года количество активных покупателей превысило 18,4 млн человек. В статье подробно расскажем, как работать с «Озон» и какие нюансы следует при этом учитывать.
- Какие плюсы и минусы работы с Ozon можно выделить.
- Кто может зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon.
- Какую схему работы выбрать.
- Какая у вас будет комиссия.
- Как выбрать, что продавать.
- Как настроить работу со складом.
- Как заполнить карточку товара.
- Как организовать доставку.
- Какие способы продвижения товара выбрать.
- Как автоматизировать работу.
- Какие ошибки могут возникнуть в процессе работы.
Плюсы и минусы работы с «Озон»
Плюсы работы с «Озон»:
- Возможность начать бизнес с нуля. Вы можете не затрачивать средства на открытие собственного интернет-магазина, а начать сразу продавать на «Озон». Платформа готова вам предоставить необходимые аналитические и маркетинговые инструменты. Продавец сразу получает доступ к многомиллионной аудитории из ряда стран. Такой объем трафика не может гарантировать ни один интернет-магазин.
- Отсутствие «потолка». У маркетплейса отсутствуют лимиты на продаваемые товары и размеры прибыли. Если вы будете правильно подбирать товары для продажи, вам гарантировано постоянное наращивание прибыли.
- Ozon позволяет заработать как небольшим производителям, которые относятся к малому бизнесу, так и крупным поставщикам.
- Площадка предлагает огромный набор рекламных инструментов и работает по форматам CPO, CPA, CPC. Практически все рекламные кампании можно настроить в один клик.
- Торговать можно одним товаром или огромными номенклатурами.
- Ozon позволяет собирать детальную аналитику по рекламе, органическому трафику, поисковым запросам и популярным категориям.
- Система оценит оборачиваемость товаров и даст практические рекомендации по увеличению продаж.
- Развитая сеть складов позволяет Ozon обеспечить не только федеральное присутствие, но и кросс-докинг в любой регион РФ.
Работа на маркетплейсах: опыт директора, который торгует на Ozon и Lamoda
Узнайте из статьи журнала «Генеральный Директор», что необходимо учесть при выборе маркетплейса, как оценить сотрудничество и на какие преимущества по сравнению с офлайном можно рассчитывать.
Минусы работы с «Озон»:
- Порча товара при возврате. Поставщику нужно сразу учитывать, что определенный процент товара окажется убыточным.
- Необходимость принимать участие в акциях со скидками. Если вы не дадите скидок на определенные товары, все позиции вашего товара опустятся в самый низ. Покупатели до них просто не дойдут.
- Обязательность соблюдения правил. Маркетплейс самостоятельно устанавливает, каким способом оформлять товары, как их собирать, упаковывать заказ, организовать доставку на склад продукции. В некоторых случаях это может быть не совсем удобно для поставщика, но продавец либо соглашается с установленными правилами, либо не торгует на площадке.
Комментарий эксперта
Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart
Ozon – один из самых перспективных каналов продаж сегодня как для локальных небольших производителей, так и для малого и крупного бизнеса.
Площадка предлагает самый большой набор рекламных инструментов среди всех маркетплейсов и работает по нескольким форматам: CPO, CPA, CPC. Почти все рекламные кампании настраиваются в 1 клик и самообучаются. Вы можете торговать как одним товаром, так и огромными номенклатурами.
Ozon позволяет собирать детальную аналитику по рекламе, органическому траффику, поисковым запросам и популярным категориям. Система оценивает оборачиваемость товаров и даёт рекомендации по увеличению продаж. А развитая сеть складов позволяет Ozon обеспечить федеральное присутствие и кросс-докинг в любой регион России.
Кто может зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon
На «Озоне» продавцами могут стать организации и индивидуальные предприниматели. С недавнего времени в качестве поставщиков имеют возможность выступать физические лица, если они оформили самозанятость. Все продавцы должны соблюдать ряд требований:
- применять электронный документооборот;
- предъявлять на продукцию сертификаты соответствия;
- подтверждать регистрацию торговой марки, если ее наименование совпадает с уже зарегистрированной.
Продавать товары могут россияне и граждане Беларуси, Великобритании, Китая, Казахстана, США, Польши, Турции, Японии, Южной Кореи и многих других стран. Для иностранцев требования к регистрации и перечню предоставляемых документов могут отличаться. Например, продавцы из-за рубежа могут зарегистрироваться на «Озон» только в качестве юридических лиц.
Для того, чтобы торговать на Ozon, пройдите регистрацию:
- Кликните на кнопку «Зарегистрироваться».
- Укажите свое имя и фамилию, email и пароль, который вы сами придумали.
- Подтвердите адрес своей электронной почты.
- Заполните форму сведений: тип организации, ИНН, укажите регион и тип продаваемых товаров.
- Далее перейдете в личный кабинет и укажите все необходимые данные, загрузите требуемые документы для активации аккаунта.
- Кликните на кнопку «Отправить на проверку», ожидайте письмо об активации аккаунта.
- Если письма долго нет – напишите в службу поддержки через личный аккаунт. Если аккаунт не активируется по непонятным причинам, напишите на marketplace@ozon.ru.
После того, как активируете аккаунт, переходите к следующим действиям:
- Примите оферту. Виды оферты могут отличаться, это зависит от того, продаете ли вы товары, услуги или представляете бренд.
- Подключите ЭДО. Вы можете настроить подключение своего оператора или выбрать партнёров OZON – «СФЕРА Курьер» и «Контур. Диадок».
- Загрузите товары.
- Загрузите изображение товаров, укажите все основные и дополнительные характеристики.
- Пройдите модерацию. Продолжительность проверки составит около трех часов.
- Подберите схему своей работы и начинайте продажи.
- При загрузке товаров и оформлении учитывайте, что вы должны указать три цены: со скидками, без скидок и отдельную цену для Ozon Premium. Не завышайте стоимость, чтобы покрыть скидку. «Озон» периодически проводит мониторинг сайтов продавцов. Если на сайте партнеров окажется, что цена ниже, чем на маркетплейсе, такого продавца заблокируют и запретят продажи.
Нюансы сотрудничества для самозанятых
Поставщику необходимо получить официальный статус. После регистрации режима НПД достаточно указать ИНН. Система проверит статус продавца на сайте ФНС. В остальных случаях необходимо пройти регистрацию самозанятости, используя личный кабинет продавца.
Для самозанятых лиц предусматриваются особые условия. Они могут продавать только товары, которые изготовлены собственноручно, не подлежат обязательной маркировке и не требуют регистрации товарного знака. Если самозанятый гражданин планирует работать посредником по продаже продукции, ему придется зарегистрировать ИП. Самозанятые могут работать с площадкой по модели «Продажи со склада продавца»: хранить товары придется на своем складе, а доставку организовывать самостоятельно или делегировать это маркетплейсу, обеспечивая наличие товаров на сортировочных центрах.
Юлия Потапова, эксперт Системы Генеральный Директор
Узнайте из решения Системы Генеральный Директор, как начать работу с Ozon, а также советы и опыт владельцев компаний, уже продающих товары на маркетплейсе.
Перечень документов, необходимых для регистрации на «Озон»
- для юридических лиц – выписка из ЕГРИП;
- для ИП – выписка из ЕГРЮЛ;
- для самозанятых – данные паспорта и свидетельство ИНН.
Сведения из регистрационных документов, а также фамилию директора, юридический адрес и прочие данные указываются в форме регистрации. Маркетплейс в любое время может запросить дополнительные документы для подтверждения нужной информации. Например, если вы продаете товары бренда, потребуется подтвердить права на торговую марку и на ее продажу. Для целого ряда категорий товаров обязательно наличие сертификатов качества и различные разрешительные документы.
Какую схему работы выбрать на Ozon
Есть 3 варианта сотрудничества с маркетплейсом:
- FBO – это продажа и непосредственная доставка со склада Ozon;
- FBS – это продажа со складов продавца, а доставка проводится силами Ozon;
- RFBS – продажа со складов продавца, а доставка осуществляется либо собственными службами, либо логистической службой Ozon.
Продажа со склада Ozon – FBO
Поставщик должен отвезти свои товары на склад. Всю остальную работу возьмет на себя маркетплейс: разместит товары на сайте, примет оплату, упакует заказы и доставит их клиентам. Это называется FBO – Fulfillment by Ozon. Склады площадки расположены в разных городах России.
Комментарий эксперта
Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart
Выбор оптимального формата работы с маркетплейсами зависит от особенностей бизнеса и продукта. Для тех, кто производит крупногабаритные товары и торгует низкооборачиваемым товаром, например уличными спортивными снарядами, подойдет FBS.
Крупным интернет-магазинам с большим ассортиментом товаров следует выбирать rFBS. А производителям и продавцам высокооборачиваемых и легких товаров подойдет FBO – это избавит от затрат на содержание и сократит расходы на логистику.
Продажа с собственного склада – FBS
Продавец самостоятельно арендует склад, где будут храниться все товары. И упаковка, и доставка в этом случае тоже ляжет на плечи ритейлера. Ozon сообщает поставщику о сделанном заказе, который нужно упаковать и подготовить к отгрузке. Посылку забирает курьер или продавец самостоятельно отвозит ее на склад «Озона». Такая схема называется FBS – Fulfillment by Seller. Размещать товары на своих складах могут только поставщики Москвы и Санкт-Петербурга.
Продажа и доставка со склада продавца – RFBS
При этой схеме продавец хранит товары на собственном складе. Доставку делает через службу Ozon или собственными силами. Как только поступает заказ, продавцу об этом сообщают. Он упаковывает и доставляет товар.
Если товар возвращают, продавец сам решает, принять его назад или нет. При одобренном возврате покупатель высылает товар удобным ему способом, например, через курьера, службу доставки или почту.
Подводные камни работы с маркетплейсами
Узнайте из статьи электронной версии журнала «Генеральный Директор», на какие нюансы нужно обратить внимание управленцу, который подключает компанию к онлайн-агрегатору.
Какие платежи и комиссии предусмотрены на Ozon
Комиссия в среднем составляет от 5 до 15 процентов. До 2021 года комиссия была 5-40%. Размер обусловлен категорией товара. Продавцы также оплачивают доставку, которую делят на несколько этапов:
- обработка направления;
- магистраль;
- последняя миля.
Сколько платит продавец при продаже со склада «Озон»?
- 30 рублей придется заплатить за каждую штуку товара при упаковке и при сборке и по 5 рублей за каждый килограмм (не более 150 рублей). В эту сумму включают комплектацию и упаковочные материалы.
- От 5 до 500 рублей (8, 18 или 28 рублей за кг объемного веса) за доставку товара в сортировочный центр из фулфилмент-центра.
- От 20 до 120 рублей (4,4 % от общей цены товара) за обеспечение доставки до покупателя.
Сколько платит продавец при продаже со своего склада?
- 45 рублей придется заплатить за каждый товар, который доставлен в пункт приемки самостоятельно, или примерно 1200 рублей за каждый приезд к вам курьера.
- От 5 до 500 рублей придется заплатить за доставку товара в сортировочный центр (19 рублей/кг объемного веса).
- От 20 до 200 рублей (около 4,4 % от цены товара) за доставку продукции до покупателя.
Стоимость по размещению товара на складе зависит от категории, веса и оборачиваемости. За первый месяц оплату за хранение товара не взимают. Тариф на размещение товара на складе площадки далее составляет в среднем от 0 до 0,45 рублей за каждый кг объемного веса. Показатели объемного веса рассчитываются как большее значение при сравнении веса в кг и объема в литрах, разделенного на 5. Изначально расчет может показаться сложным. Но у «Озон» есть калькулятор, который поможет вам рассчитать прибыль еще до вывода товаров на площадку.
Плату за возможные отмены или возвраты относят к числу дополнительных платежей. Стоимость по обработке возврата в среднем составляет 20-30 рублей за товар. Сумма возвращенных средств зависит от этапа отмены заказа.
Как рекламировать товары на Ozon
Для продвижения товаров Ozon предлагает специальные блоки на сайте и в приложении. Рекламировать можно несколькими способами. Подробнее о каждом из них – в решении Системы Генеральный Директор.
Как выбрать, что продавать на Ozon
По ассортименту товаров у площадки нет ограничений. Вы можете продавать товары для дома, вещи, обувь, аксессуары, зоотовары, продукты питания и многое другое.
На сайте интернет-магазина нельзя продавать:
- алкогольную и табачную продукцию;
- лекарственные препараты;
- животных;
- оружие;
- драгоценные металлы и камни.
Некоторые категории товара вы можете продавать только со своего склада. К ним относятся строительные материалы, душевые кабины, автомобильные аккумуляторы. Для ряда товаров требуется сертификат качества:
- для автозапчастей и аксессуаров;
- для интимных товаров и косметики;
- продуктов питания;
- зоотоваров.
Многие продавцы занимаются перекупками и перепродажей. Вы можете покупать продукцию из любых стран и перепродавать ее на площадке. Лучше всего идут товары низкой и средней ценовой категории. Наиболее выгодно торговать на «Озон» производителям. С перепродажами значительно сложнее, так как бюджет давно расписан, и делать большие скидки не получится. «Озон» часто обязывает продавцов делать дополнительные скидки. При перепродаже это приводит к тому, что прибыль составляет всего 2-3%. Это невыгодно.
У маркетплейса периодически проводится индексация цен. Например, у конкретной категории товара должна быть определенная цена. Если этого не сделать, «Озон» просто заблокирует продавца. В целом же работать с площадкой выгодно. У продавца всегда есть потенциал, если он продает товары собственного производства. Многие сейчас уходят из статуса дилеров и начинают производить для продажи собственные товары.
Самыми популярными товарами на «Озон» являются детские игрушки, посуда, косметические средства, строительные инструменты, хозяйственные товары, чай, кофе, смартфоны. Высокий спрос покупателей наблюдается на текстиль, компьютеры и комплектующие, технику для кухни, товары для дачи и сада, для домашних животных, канцелярию, одежду для взрослых и детей. В сезонный спрос попадает ряд других товаров.
Как защитить торговую марку от подделок на маркетплейсах
Что делать, если вашу продукцию продает непонятно кто на Wildberries, Ozon или «Яндекс.Маркете, – узнайте из статьи журнала «Генеральный Директор».
Как настроить работу со складом «Озон»
Склады делятся на центральные и региональные. На площадке есть сортировочные и распределительные центры. Продавцам важно учитывать, что при хранении товаров на региональных складах продукция отправляется клиентам соответствующих регионов. На сайте товары отображаются с учетом мета положения посетителей.
Товары с центральных складов доступны всем покупателям. Данный тип складов выбирают, если продавец не ограничивает территорию своих продаж.
Елена Краснова, сооснователь компании Tkanoff Group и бренда одежды Sk Selektion
Мы в первые месяцы сотрудничества с Wildberries теряли впустую деньги и время на продвижение товара, работали «в ноль». В редакции Системы Генеральный Директор объясню, в чем заключались промахи и как спасти продажи на маркетплейсе.
Как заполнить карточку товара на Ozon
После регистрации создайте карточку товара. Для этого вам потребуется личный кабинет продавца. Работу начните с входа со своим логином и паролем. Вы попадете на главную страницу учетной записи селлера.
Создавайте уникальную карточку с нуля, если вы добавляете товар, который раньше не продавали на маркетплейсе. В остальных случаях пользуйтесь существующими карточками, укажите свой артикул, НДС и цену. Нажмите кнопку «Товары», далее – «Добавить товар»:
После этого откроется следующий раздел меню. Вас интересует пункт «Товар уже продается на Ozon». Существует два варианта: свяжите товар с уже действующей карточкой или создайте свой уникальный вариант. Рассмотрим первый способ, он наиболее популярен.
Жмите «Товар уже продается на Ozon». Чтобы выбрать позиции, введите название или код товара. Система предложит вам сразу несколько вариантов, выбирайте нужный.
Завершите добавление товара. После того, как произведен выбор позиции, появится окошко: продолжите добавление товара, который уже присутствует на маркетплейсе.
Нажмите «Завершить добавление» и идите дальше: заполните всего три поля – артикул, цену и значение НДС.
Как только вы заполнили все поля, проверьте правильность ввода данных и нажмите кнопку «Добавить товар». Он появится в вашем личном кабинете в разделе «Список товаров».
Как выставить конкурентную цену на маркетплейсах и не разориться: формула для расчета
Узнайте из редакции Системы Генеральный Директор, на что необходимо обратить внимание при расчете итоговый цены на продукт, который вы размещаете на маркетплейсе.
Как организовать доставку товара на «Озоне»
Работа некоторых пунктов выдачи и постаматов приостановлена из-за того, что закрылись магазины, где они находятся. Используйте бесконтактную доставку до двери или постаматы в продуктовых магазинах и аптеках. Для получения товара сотруднику нужно назвать номер заказа. Заказы в пунктах выдачи получают по штрих-коду. Срок хранения составляет от 2 до 5 дней, но его можно продлить в личном кабинете.
Ограничения по доставке
Ограничения зависят от пунктов выдачи заказанного товара. При оформлении заказа вам будут доступны только те пункты выдачи, в которые заказ проходит по ограничениям. Пункт выбрать нельзя, если:
- вы выбрали товар, который будет превышать допустимые габариты;
- вес товаров в суммарном исчислении в посылке превышает допустимый;
- вы выбрали те товары, которые нельзя доставить в пункты выдачи – лекарства или ветеринарные препараты.
Курьерская доставка Ozon и ПЭК
Если доставка была оформлена на закрытую территорию, убедитесь, что курьеры смогут проехать. Курьерская доставка ПЭК не будет поднимать товар до квартиры, если вес посылки более 80 кг. Если расстояния от пункта ПЭК до клиента более 40 км, разгрузка и погрузка товаров в некоторых городах не предоставляется. При доставке в частный дом товар будет оставлен не у крыльца, а у забора.
Доставка почтой
Почта не доставляет крупногабаритные товары. Срок хранения заказа составляет 10 дней. Вес посылки не должен превышать 10 кг.
Ozon Express
Ozon Express – это сервис быстрой доставки свежих продуктов питания, бакалеи, детских товаров, товаров для дома и зоотоваров по Москве, Подмосковью и Санкт-Петербургу. Товары данной категории отмечены меткой Express.
Как продвигать товар на Ozon
Чтобы продажи шли успешно, необходимо выделиться среди сотни конкурентов. Для этого Ozon создал полноценный рекламный кабинет. В нем вы можете посмотреть сведения по всем РК:
- статус;
- места размещений;
- бюджеты;
- ключевые метрики.
Метрик не так много:
- показы;
- клики;
- расход;
- кликабельность;
- средняя цена клика;
- средняя стоимость за 1000 показов.
Существует два типа рекламных кампаний, расскажем о них поподробнее.
Пользователи видят такие блоки в разделах каталога или в карточке товара, когда вводят поисковые запросы. Блок спонсорских товаров будет расположен над результатами выдачи. Вы сами собираете ключевые фразы, по которым будут показывать товар, а также можете минусовать запросы.
Медийная реклама
В медийной рекламе вы можете не только рассказывать о конкретных товарных позициях, но и повысить узнаваемость бренда, показать все новинки, рассказать о наиболее выгодных акциях или распродаже. Формата два – это привычные баннеры и брендовая полка, которая внешне напоминает спонсорские товары.
Баннеры будут отображаться на главной странице вверху или в основных категориях каталога. Их отличает пометка «Реклама», расположенная в правом нижнем углу. При запуске выбирают места размещения, так как для мобильной версии и приложения разные требования по форматированию. Также доступно таргетирование по разным параметрам:
- Показы авторизованным или неавторизованным пользователям.
- Таргетинг на покупателей с подпиской Ozon Premium или без нее.
- Таргетинг на регионы покупателей или по складу с товаром.
Брендовая полка – это своеобразный баннер с товарами. В отличие от товарной рекламы, в этом блоке будут отображаться только ваши продукты. У такого формата присутствуют и другие преимущества:
- Заметное место показа – вверху страницы, расположено над другими товарами в соответствующей категории.
- Кликабельность – CTR, составляет 1,8%.
- Горячий спрос – баннеры видят те, кто в настоящее время интересуется товаром и ищет его.
Продвижение Unilever агентством Reprise
Агентство отметило важный момент в своем кейсе – перед началом продвижения необходимо провести аудит и тщательно проработать все товарные карточки. Иначе при переходе по рекламе пользователь может и не совершить покупку.
Чек-лист проверки карточки:
- оптимизированный под поиск заголовок;
- описание и краткое описание;
- рейтинг товара;
- наличие бейджей: бестселлер, скидка, 1+1;
- качество фото – позволяет разглядеть упаковку в деталях и оценить размер товара.
Особенно важен первый пункт, он оказывает влияние на поисковую выдачу. Сделайте описание карточки в соответствии с инструкцией, представленной выше.
10 инструментов для продвижения товара на Ozon
Узнайте из решения Системы Генеральный Директор, какие бесплатные маркетинговые инструменты на Ozon помогут вам в продвижении и продаже товара.
Как автоматизировать работу на «Озоне»
Площадка берет на себя поддержку покупателей, рекламу, реализацию и доставку товара. Однако это не избавляет поставщиков от рутинной работы. Приходится выгружать вручную каталог, следить за остатками и ценами, обрабатывать заказы и печатать документы. Автоматизируйте работу с помощью RetailCRM, где есть готовые модули интеграции. Они облегчат вам работу с площадкой Ozon и сведут весь ручной труд к минимуму.
Основным форматом модулей является продажа товаров со склада продавца. Заказы будут автоматически поступать в RetailCRM, работа менеджеров будет проходить в режиме одного окна непосредственно с момента поступления заказа в систему до момента отгрузки. При установке модуля выбирайте склад отгрузки, тип цены и дополнительные параметры.
В режиме одного окна можно увидеть статус заказа и оплаты, ответственного менеджера, общую сумму заказа и прочее.
С заказами вы сможете выполнять массовые действия. Например, распечатывать наклейки и акты.
Самые частые ошибки при работе с маркетплейсом
У каждого поставщика есть опыт работы на площадке. Вот самые распространенные ошибки, о которых рассказывают продавцы:
- Перебои с поставками. Если систематически не проводить контроль наличия товаров на складе, может случиться так, что популярный товар закончится, а возможности его быстрой доставки не будет. Это сразу обернется снижением продаж и стремительным уменьшением прибыли. Позаботьтесь заранее о вариантах быстрой доставки товаров на склад, не допускайте полного исчерпания своих запасов.
- Игнорирование процента выкупа. Если заказанный товар возвращают, вы помимо уже оплаченной доставки оплачиваете и возврат. Часто бракованные товары долго время катаются по клиентам с возвратом. Если у вас таких невыкупаемых товаров достаточно много, вам грозят серьезные убытки.
- Отсутствие финансового планирования. Учитывайте, что маркетплейс выплачивает прибыль только с предопределенной периодичностью. Всегда имейте в наличии свободный капитал на текущие расходы бизнеса. Например, весь товар у вас ушел в самом начале месяца и вам нужно срочно закупать новую партию. Но при этом маркетплейс выплатит вам средства только через несколько недель и, соответственно, делать закупки вам не на что и торговать нечем.
Это лишь очевидные ошибки. Кроме них есть много других сложных нюансов, которые часто начинающие продавцы не учитывают, например, нюансы выбора товаров и ценообразования, какие-то особенности продвижения или участия в акциях. Несмотря на кажущуюся простоту выхода на маркетплейс вам желательно сразу продумать план действий, в том числе и в негативных ситуациях.
